Quais táticas de negociação são mais eficazes?
Por Renan Franco Barbosa, Consultor – RF Consultoria Empresarial
Um profissional de compras frequentemente se depara com o desafio de maximizar o valor de uma negociação, obtendo as melhores condições possíveis em termos de preço, qualidade, prazos e outros fatores.
Existem várias táticas que podem ser empregadas, cada uma com sua eficácia dependendo do contexto da negociação. Aqui estão algumas das principais táticas:
a) BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ou MANA (Melhor Alternativa para Negociação de um Acordo)
• O que é: O conceito de MANA refere-se à melhor alternativa disponível caso a negociação não seja bem-sucedida. Ter uma MANA forte oferece poder de barganha, pois você não estará dependente de um único fornecedor.
• Como usar: O profissional de compras deve sempre avaliar, identificar e fortalecer suas alternativas antes de iniciar a negociação. Se um fornecedor não oferecer termos aceitáveis, a empresa pode recorrer a outros que apresentem propostas semelhantes. Isso reduz a dependência e permite pressionar por condições melhores. Em resumo: procure ter sempre uma segunda opção (que atenda de maneira tão satisfatória quanto), caso contrário, o controle da negociação estará com seu fornecedor.
b) Ancoragem
• O que é: Ancorar uma negociação significa ser o primeiro a fazer uma oferta, estabelecendo assim uma referência para a negociação. Essa referência pode influenciar o restante da conversa.
• Como usar: Ao entrar em uma negociação, o profissional pode sugerir um preço ou condição inicial (desde que seja razoável) que seja vantajoso para a empresa. Isso ajuda a moldar as expectativas do fornecedor em torno desse valor e direciona as concessões subsequentes dentro de um intervalo favorável. Cuidado para não exagerar no valor da proposta (buscando vantagem excessiva para seu lado) pois o outro lado pode se sentir ultrajado e acabar com qualquer possibilidade de acordo e, por favor, nunca blefe!
c) Técnica da Concessão Gradual
• O que é: Essa tática envolve a realização de concessões pequenas e progressivas em vez de grandes ajustes de uma só vez. Ao fazê-lo, o profissional transmite a impressão de que cada concessão é valiosa e difícil de ser oferecida.
• Como usar: Por exemplo, em vez de ceder imediatamente a um pedido de desconto significativo, o profissional de compras pode oferecer um desconto menor inicialmente, aguardando contrapartidas do fornecedor, como melhores prazos de pagamento ou condições de entrega. Via de regra esta técnica culmina no famoso "nem eu nem você...", mas costuma dar bons resultados.
d) Criação de Valor Conjunto
• O que é: Em vez de tratar a negociação como um jogo de soma zero, onde um lado ganha e o outro perde, essa abordagem busca oportunidades de criar valor para ambas as partes. Isso pode ser feito identificando áreas onde os interesses dos dois lados se alinham.
• Como usar: O profissional de compras pode perguntar ao fornecedor se há maneiras de melhorar os processos que beneficiem ambos, como acordos de longo prazo com preços fixos, parcerias em inovação, ou volumes de compra maiores em troca de melhores condições. Essa abordagem ajuda a construir relacionamentos fortes e duradouros. Para negociações spot geralmente não compensa, mas para fornecedores habituais costuma trazer excelentes resultados a longo prazo, pelo estreitamento da relação.
e) Técnica do "Silêncio" e da Paciência
• O que é: O uso estratégico do silêncio ou de pausas durante a negociação pode ser eficaz para forçar o outro lado a refletir ou até mesmo oferecer melhores condições por conta própria.
• Como usar: Após fazer uma solicitação ou contraoferta, o profissional pode deliberadamente permanecer em silêncio, deixando que o fornecedor reaja. O desconforto do silêncio às vezes leva o outro lado a preencher a lacuna com uma proposta mais favorável. Normalmente é mais usada para negociações onde o outro lado se mostra muito inflexível e/ou resistente, porém tende a ser efetiva se você sabe que ele precisa muito fazer este negócio com você ou quando você tem outras boas alternativas caso não consigam chegar a um acordo.
Combine as táticas:
Normalmente nenhuma tática será usada de forma isolada; combinar estratégias de acordo com a situação específica costuma ser muito mais eficaz. Por exemplo, um profissional pode começar com uma forte ancoragem, seguir com concessões graduais e finalizar buscando um acordo de valor conjunto.
Procure sempre avaliar o contexto da negociação: quais as condições do mercado, qual o poder de barganha da sua empresa (MANA), qual o grau de necessidade que o fornecedor tem de fechar com você e o qual é o perfil do fornecedor (joga muito, é inflexível, é transparente, etc.).